Das Value Proposition Canvas Angebote konsequent von der Kundschaft aus denken
Das Value Proposition Canvas
Angebote konsequent von der Kundschaft aus denken
Julia Rettig ist Projektleiterin im RKW Kompetenzzentrum. Mit innovativen Methoden unterstützt sie Wirtschaftsförderungen, Gründungsnetzwerke und Kommunen dabei, Verwaltungsleistungen rund um den Unternehmensstart digitaler und einfacher zu gestalten. Kontakt: rettig@rkw.de
Krisen haben einen schlechten Ruf. Kaum verwunder- lich, kommen sie doch meist unerwartet und ungebeten, wirbeln unsere gewohnten Abläufe und Pläne durchei- nander und verbreiten Unsicherheit. Doch in fast jeder Krise steckt auch eine Chance, die ergriffen werden kann. Wie wäre es beispielsweise, wenn Sie die aktuelle Coro- na-Krise als Anlass nehmen würden, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf den Prüfstand zu stellen? Oder gar neue Angebote zu entwickeln, die Ihre Kundinnen und Kunden begeistern?
Warum gerade das Value Propositon Canvas?
Ein Tool, mit dem ich dabei gern arbeite, weil es schnell und einfach ist, ist das Value Propositon Canvas von Alexander Osterwalder (www.strategyzer.com/vpd).
Dieses simpel anmutende Poster hilft dabei, neue Produkte und Dienstleistungen mit einem hohen Mehrwert für Kundinnen und Kunden zu entwickeln. Dieser steht nämlich im Mittelpunkt des Value Proposition Designs. Er vermittelt nicht nur Ihrer Zielgruppe, warum sie Ihr Produkt anderen vorziehen sollte, sondern wird sie auch bei der Nutzung begeistern.
Wie kann man vorgehen?
- Der erste Schritt bei der Arbeit mit dem Poster ist, das Kundenprofil auf der rechten Seite auszufüllen. Schlüp- fen Sie dafür in die Haut Ihrer Zielgruppe, zücken Sie ei- nen Stapel Klebezettel und fragen Sie sich:
Aufgaben: Welche Dinge müssen Ihre Kundinnen und Kunden unbedingt erledigen? Was machen sie privat aber auch im Job?
Probleme: Was hält sie davon ab, ihre Aufgaben zu erledigen? Was bereitet ihnen Sorgen oder Kummer?
Gewinne: Was erhoffen sich ihre Kundinnen und Kunden? Von welchen Vorteilen träumen sie?
Schreiben Sie nur jeweils einen Gedanken auf einen Klebezettel und platzieren Sie ihn in dem entsprechenden Abschnitt. Das Verschieben, Entfernen und Hinzufügen neuer Aspekte ist jederzeit erlaubt. Verstehen Sie das Can- vas als „lebendiges“ Poster!
- Widmen Sie sich anschließend der linken Seite des Posters, der Value Map. Nun geht es um ihr Angebot und wie es Wert stiftet. Listen Sie zunächst Ihre Produkte und Services im Abschnitt „Produkte und Dienstleistungen“ auf. Fragen Sie sich anschließend:
Problemlöser: Wie lösen oder reduzieren Ihre Produkte und Dienstleistungen die Probleme Ihrer Kundinnen und Kunden?
Gewinnerzeuger: Wie produzieren Ihre Angebote Vortei- le für Ihre Zielgruppe?
- Wenn Sie die linke Seite des Posters ausgefüllt haben, ist es an der Zeit, die Übereinstimmung der beiden Seiten zu prüfen.
Fragen Sie sich: Berücksichtigen Sie mit Ihrem Angebot wichtige Kundengewinne und -probleme? Haben Sie eine wichtige Aufgabe, eine große Hürde oder einen entschei- denden Gewinn bisher nicht beachtet? Aber auch: Haben sich durch die Krise Aufgaben, Probleme und Gewinne verändert oder die Relevanz verschoben?
- Was bedeuten die so gewonnen Erkenntnisse für Ihre Angebote? Können Sie neue Aspekte oder Services integ- rieren? Oder haben Sie vielleicht eine Idee für ein neues Produkt, das Sie Ihrem Portfolio hinzufügen könnten?
“Never let a good crisis go to waste.” (Winston Churchill)
Es ist gar nicht das Ziel, möglichst viele Aufgaben, Gewinne und Probleme zu berücksichtigen. Das schafft vermutlich kein Angebot. Optimalerweise berücksichtigen Sie jedoch einige wichtige Aufgaben, lösen besonders schwere Probleme und ermöglichen Gewinne, die Ihre Zielgruppe beson- ders begehrt. Dadurch wird Ihr Produkt besonders attraktiv für die Zielgruppe und letztlich erfolgreich am Markt bestehen.
Noch einige Tipps und Tricks zum Abschluss:
- Arbeiten Sie gemeinsam an dem Poster! Der Austausch unterschiedlicher Erfahrungen und Meinungen birgt großes Potenzial.
- Trotz Corona können Sie gemeinsam an dem Poster arbeiten. Füllen Sie es beispielsweise digital während einer Videokonferenz aus.
- Lassen Sie das Poster nach dem Ausfüllen nicht in der Schublade versauern. Hängen Sie es auf und arbeiten Sie, wenn Ihnen danach ist, einfach daran weiter.
- Nutzen Sie unterschiedlich farbige Klebezettel. Sie können beispielsweise eine Farbe pro Abschnitt nutzen, aber auch mehrere Zielgruppen oder Angebote damit abbilden.
- Das tollste Produkt kann Ihre Kundinnen und Kunden nur begeistern, wenn es in ein gutes Geschäftsmodell eingebettet ist. Dazu finden Sie zum Beispiel im Beitrag zum Geschäftsmodell-Cockpit ein passendes Tool.
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